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菲仕兰提升业务可视度和效率 中国市场上半年销售额增长18%
2020-07-08 12:28:38 点击次数:723次

  随着618大战的偃旗息鼓,2020年也已悄然过半。盘点疫情下乳品企业的生存状况,关键词离不开:挑战和应变。疫情虽然让市场的变数更多,却没能阻挡领军企业前进的脚步。正像荷兰皇家菲仕兰把握新机遇,调整经营策略、优化管理机制、重塑企业文化,火力全开逆风飞扬。

  官方数据显示,美素佳儿618大促(6月16-18日)一般贸易销售额增长达90%,跨境电商618当天同比去年增长782%。今年上半年,即使遭遇疫情,菲仕兰中国净销售额实现18%的增长,渠道库存趋向健康。据尼尔森数据显示,5月美素佳儿金装在高端奶粉子品类价值份额为18.3%,排名保持第一。皇家美素佳儿在超高端子品类的份额也在稳步提升。荷兰皇家菲仕兰中国区总裁陈戈认为:“这一方面,得益于供应与计划的改善;另一方面受益于清晰的生意可视度,对核心团队的精心打造,在菲仕兰逐步建立了用数据说话,讲逻辑重效率的文化。”

荷兰皇家菲仕兰中国区总裁陈戈
荷兰皇家菲仕兰中国区总裁陈戈

  快准狠抓业务效率

  全球蔓延的疫情虽然带来了巨大的挑战,但也带来了商业契机:疫情加速了数字化的进程、带来市场变革、并催生了“宅经济”,业务效率将是未来竞争的关键。菲仕兰提出了效率优先、做强婴幼儿配方奶粉业务的战略目标,通过多项举措提高业务效率。

  首先,快速建立可视化和方法论。菲仕兰积极推动生意的可视化,70%的生意具有精细颗粒度的可视度。还搭建了“基于活动的效率管理”模型,进而形成“客户及渠道投入产出计划与评估”流程。陈戈介绍:“为生意建立可视化,让团队对投入产出看得更准,也因此能制定更精准的行动方案,更快取得好成绩,也就更有信心挑战更高的目标。”

  与此同时,深度绑定消费者加快市场反应。以90后父母为主力军的母婴市场既是一块大蛋糕,又是一块试金石。深度绑定消费者心智是提升业务效率的不二法门。因此,菲仕兰坚定一切以消费者为中心的理念,持续聆听消费者心声、深度洞察需求,敏捷反应。业务团队针对三个系列品牌提炼出更加清晰和精准的卖点。通过赞助超强IP品牌资产打造知名度和美誉度,行业赞助《奇葩说》,冠名《这就是街舞》,跟大客户深度绑定的同时,在社交平台上持续发酵传播。同时,利用数字化的优势,线上招新不断取得进展。

美素佳儿冠名《这就是街舞》并联合合作伙伴开展线下活动
美素佳儿冠名《这就是街舞》并联合合作伙伴开展线下活动

  另外,进一步进行战略聚焦,紧盯Key Account(大客户)和Key Market(关键市场),通过打造精英团队,提升与大客户的战略契合度,将投入聚焦到驱动生意的关键点上。同时,发力跨境电商,积极整合全球研发资源,丰富中国市场的产品选择,通过大数据的支持,加深以品牌为基础以消费者为中心的数字化运营模式。

  创新赋能寻找新增量

  菲仕兰认为基于消费者洞察的快速反应和创新,既抢占市场先机又创造新增量。利用数字化能力及资源创新整合进行餐饮渠道业务的数字化服务创新,这为菲仕兰练就了后疫情时代业务拓展的必杀技。通过将业务进行高效的数字化整合,菲仕兰向美素佳儿用户提供街饮连锁店的优惠券,置换在网红茶饮爆品上的黑白淡奶的品牌露出,从而快速提升品牌在行业内的知名度。

  与此同时,为了创造新的业务增长点,菲仕兰成立了专门的团队,专注孵化新项目,通过开放灵活的合作方式,每年都有1-2个新项目上市,使得生意的拓展想象空间大增。

  公正透明提升团队力

  陈戈对“逻辑”和“效率”有独到的坚持,强调“用数据说话,讲逻辑重效率”,这已经成为菲仕兰中国企业文化的一个重要维度。一方面,明确可量化的工作目标,所有量化指标都是从上到下保持数理逻辑的一致性,建立管理层目标的可视度,持续性的开放对话,上下齐欲提升业绩;同时,每月通过活泼有趣的沟通方式向员工透明沟通公司业务情况,不遗余力对达标团队进行表彰,也不断要求“面对现实报喜也报忧”的务实态度。

  为了不断提高团队的战斗力,陈戈特别重视培养核心骨干团队,亲自组建公司中高层、高潜员工组成的“菲腾圈”,亲自构建针对此人群的培训体系并全程参与、指导。

  “疫情给我们很大的挑战,但是也磨练了团队全方位协作的能力。”陈戈表示。在疫情宅家期间,菲仕兰从管理层到一线团队、美妈顾问,上下紧密团结在一起,快速反应和精准应对,化危为机。通过快速在线调研,精准了解消费者的媒体触点和内容的变化,用数字化的方式通过新的触点沟通了消费者宅家期间急需的内容。在交通受阻的特殊时期,采用特殊的深度分销方式(RTM)把宝宝口粮送达了消费者手中。陈戈说:”这需要所有部门联合、以及战略客户全方位的高效合作才能得以实现。我认为我们经受住了考验,我对团队的表现很自豪!”

【编辑:罗攀】

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